5大让客户乖乖掏钱的秘诀！（知道人越少越好……）(转载)

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　　今天，我们要来谈谈如何使用潜意识营销来和客户快速建立信任，信任是成交的第一推动力。
　　潜意识是建立信赖感的快捷方式，我和克亚老师将为你分享五大潜意识营销的绝活。
　　这一环节稍显抽象，希望你能耐心开采其中的营销智慧！
　　让我们直入主题，马上开始吧！
　　我问克亚老师，“如何毫不费力地影响别人？”
　　克亚老师，“学习潜意识营销。”
　　我问，“什么是潜意识营销？”
　　克亚老师说，“我们人类思维的方式有两种：一种是有意识，一种是潜意识。如果是有意识，当你思考的时候，你意识到你在思考。如果是潜意识，那么我们思考的时候，我们没有意识到自己思考。”
　　我问，“能举个例子吗？”
　　克亚老师说，“如果我问你2乘以2等于几？你会脱口而出等于4。当我问你37乘37的时候，也许你会在你的头脑中得到答案，但你会意识到你在计算，你会意识到你在思考。但是当我问你2乘以2等于几的时候，你根本就没有意识到你在思考，但你也在思考，只不过你是在用你的潜意识在思考。”
　　我说，“是的，潜意识，也就是右脑的运算速度非常快，我们甚至无法察觉。那潜意识和有意识有什么样的规律呢？”
　　克亚老师说，“潜意识是一天24个小时不停的思考，而有意识你睡着之后就停止了。”
　　我说，“明白了，有意识是要符合逻辑的。但是，潜意识不需要合乎逻辑。我们的潜意识的思维是零散的，是发散的。而我们有意识的思维是线性的。我在教超右脑的时候，经常讲到左脑和右脑，左脑负责有意识，右脑负责潜意识。”
　　克亚老师说，“对，我们的有意识必须符合逻辑，我们的潜意识不需要符合逻辑。我们的有意识是线性的思维，而我们的潜意识是发散的、非线性的思维。”
　　我问，“有意识和潜意识，哪个对我们的行为更有影响力？”
　　克亚老师说，“从我们营销的角度来说，我们99%的决定都直接来自潜意识，有意识对我们的影响很小。”
　　我说，“能不能举个例子？”
　　克亚老师说，“比如说我们需要买一个车，我们可以去分析车的性价比，但你的潜意识可能听到宝马这个品牌，就感觉很想买。当我们看到宝马，我们就感觉到它比较好。我们不会推理出来的，99%是潜意识直接在做决策。”
　　我说，“哇，原来品牌对潜意识的影响如此巨大。有意识和潜意识还有什么区别？”
　　克亚老师说，“有意识是时断时续的，而潜意识是24小时一直在进行的。有意识必须是线性的思维，而潜意识可以是发散的思维。有意识是有逻辑可寻，而潜意识无逻辑可寻。那更重要的是，我们99%的行为思考是无意识的，是潜意识的，我们1%的思考是有意识的。”
　　我问，“潜意识如此神奇，那么我们如何影响别人的潜意识呢？潜意识究竟有什么奥妙呢？”
　　克亚老师说，“我们知道，单独影响潜意识是需要关闭他的有意识。就像在催眠的过程中，整个有意识是被关闭的，完全是潜意识在发生作用。但是，如果我们在正常的营销过程中，我们的有意识和潜意识同时进行的。最你的是我们要通过潜意识和有意识的共同推进，让我们的潜在客户有意识地关注在一件事上，然后我们巧妙地绕过意识通过潜意识来影响他。”
　　我说，“哇，原来还有绕过有意识直接影响潜意识的秘诀，比催眠更牛，太神了！”
　　克亚老师说，“如果我们能够通过潜意识来影响他，对方不需要思考，至少他自己没有意识到自己在思考，他就作出了喜欢我们、信任我们的决定，这岂不是非常美妙吗？那更重要的是，我们在影响他的潜意识的时候，我们不需要符合逻辑。因为逻辑是有意识干的事情，所以我们只需要在有意识这个频道符合逻辑，而在潜意识的频道不需要符合逻辑，这是非常美妙的。”
　　我问，“那有没有一些直接能够影响客户潜意识的绝活呢？”
　　克亚老师说，“当然有，第一个绝活叫做概念。我们的大脑非常神奇，我们对一个新的东西，如果没有一概念，我们的大脑无法抓住它，无法理解它。所以我们在营销的过程中，不要给大家一大堆的描述，而要想办法创造一个概念。当我们理解了一个概念的时候，我们就渴望它，就想要它。”
　　我说，“您是打造概念的高手，比如说国际自由族、多米诺、人性解码器，这些概念不但人见人爱，而且大家都愿意传播！”
　　克亚老师说，“因为没有概念，我们就抓不住客户的注意力，所以一定要学会打造概念，要给你们的产品打造概念，要给你的产品的流程打造概念。因为一旦有了概念，人们的大脑就能真正的理解。你可以描述一个全新的东西，但如果你不给它一个概念，对方是无法理解的，一旦你给了它概念，对方马上就能够理解！”
　　我说，“牛，有了概念，客户的潜意识毫不费力地就能理解。”
　　克亚老师说，“我有一门课程叫《人性解码器》，那很多老师的课程都叫《消费者心理学》。那很显然，《消费者心理学》没人要，但是《人性解码器》很多人想要，而且《人性解码器》可以卖很高的价格。所以《人性解码器》，即
　　使我没有一个很漫长的销售信，即使我没有给你3分钟、5分钟的解说什么叫“人性解码器”，但你已经想要了。”
　　我说，“太牛了，客户的有意识还没有判断，但他的潜意识已经不由自主地喜欢上了。学会打造概念，太重要了。”
　　克亚老师说，“金庸老师是打造概念的顶尖高手，像他的乾坤大挪移、独孤九剑啊，听起来都令人向往。所以，你要向金庸老师学会打造概念。”
　　我问，“听说金庸小说对你悟透营销世界有着很大的贡献。”
　　克亚老师说，“其实我的营销生涯就是读金庸开始的，金庸让我学到很多非常巧妙的营销策略。哪一天有机会咱们可以把金庸的小说拿来一部一部的解析，从营销的角度，我们重新解读一下《倚天屠龙剑》，我们重新解读一下《笑傲江湖》，我相信会非常非常有意思，这是后话！”
　　我说，“哇，很期待，那潜意识营销高手的第二个绝活是什么？”
　　克亚老师说，“第二大绝活叫打造故事。故事是一个巨大的行业，整个好莱坞就是一个讲故事的行业，电视行业也是故事行业，小说也是故事，甚至现在所有的报纸、杂志都在讲故事。我们对故事非常非常的着迷。在我们有意识的关注故事中的人物，那跌宕起伏的命运时，我们就被作者巧妙的潜意识信息给影响了。”
　　我问，“营销也要讲故事？”
　　克亚老师说，“作为我们营销人来说，我们要学会通过讲非常环环相扣的故事，然后把我们的营销概念巧妙的嵌入我们的故事。我们通过故事，我们可以巧妙的抓住对方的注意力。我们通过故事，我们可以轻松的延长对方的注意力，吸引对方的兴趣。我们通过故事，我们可以巧妙的建立别人对我们的信任。”
　　我说，“牛，原来讲故事可以很好应用销售信写作的五步方程式。”
　　克亚老师说，“《都是英语惹的火》是一个故事，但是看了这个故事的人都更加喜欢作者，都更加相信作者。这就是故事的作用。所以如果一个很好的故事能够融入我们的销售信，我们既抓住了别人注意力，又引发了别人的兴趣，又建立了对方对我们的信任，这样我们就很巧妙地借助故事通过潜意识传达了我们的销售信息。”
　　我问，“那故事为什么神奇呢？”
　　克亚老师说，“我们的潜在客户，我们的目标客户，在有意识方面拼命的关注故事中人物的变化，人物命运的跌宕起伏，人物命运的坎坷变化，然后被一环一环的变化所吸引。但是我们的潜意识把这种信任的因素，把这个兴趣、好奇心的因素巧妙的通过语言的特征，通过人物的性格，通过人物的外貌特征，然后把它巧妙的渗入了对方的潜意识。”
　　我问，“故事的确很神奇，如何在营销中运用故事的威力？”
　　克亚老师说，“如果一个好的故事，经过设计的故事，可以同时实现抓潜，同时实现抓住注意力，激发兴趣，建立信任，刺激欲望，然后催促行动。”
　　我说，“如果我没有故事怎么办？”
　　克亚老师说，“每一个人的人生都是故事，每一个人的人生的片段都是一个故事。差别就是有人会组织故事，有人不会。所以作为写销售信的高手，你必须善于总结，提炼自己的故事，善于通过文字来表达自己的故事。故事非常非常的重要。”
　　我说，“太牛了，当我们通过故事沟通的时候，他的有意识根本没有任何的抵抗。因为有意识本身是合乎逻辑的，只是在不合乎逻辑的部分是在潜意识部分，对方是感受不到的。”
　　克亚老师说，“所以对方不需要推理，只要他读了你的故事，他就已经对你信任了，仅仅是因为你的故事对他潜意识的影响。通过潜意识的影响，你就绕过了人们大脑的逻辑思维部分，你就很轻松的能够让别人接受你的理念。
　　我说，“太精彩了，那么第三个潜意识营销秘诀是什么呢？”
　　克亚老师说，“是比喻。你知道吗？我们对这个世界上任何东西的理解都是通过比喻来完成的。比如说，什么叫爱情？如果我一定要让你描述什么是爱情，你可能真的描述不出来。你可能会告诉我爱情就像一次旅行。你在用比喻。你可能会告诉我爱情就相当于一次交易，你又用了比喻。你说，爱情就像经营一个公司，你同样在用了比喻。”
　　我说，“是啊，有时候我们很难理解的道理，我们通过使用比喻就能让别人一下子就明白了。”
　　克亚老师说，“更神奇的是通过比喻，我们就绕过了说服、逻辑这些比较困难的通道，我们一下子让别人通过这些对另外一个事物的逻辑关系的理解，直接映射到我们将要说服他需要了解的事物。我们的潜意识巧妙的从一件事情跳跃到了另外一件事情，我们的潜意识根本没有意识到，所以我们就接受认为它是合理的，认为它是符合逻辑的，我们就愿意相信它，我们就愿意信任它。”
　　我说，“也就是要通过对一件事物的信任去建立对另外一件事物的信任，比喻太神奇了。”
　　克亚老师说，“对，很多人的销售信是没有内功的。销售信只是一种外在的表现。一个充满内功的人，他外在的文字不需要多么华丽，可以平淡的无奇，但是它的威力却是巨大的。等你悟透了潜意识影响时候，你就不需要花里胡哨的招数，就能很轻松很平淡的文字，就能对人产生极大的影响。”
　　我说，“营销的内功来自对人性的洞察，那么潜意识营销的第四个绝活是什么？”
　　克亚老师说，“第四个叫符号。符号是什么？符号是我们认识我们周围世界的一个工具。什么叫符号？就是我们的一个具体的事物，当它在传播的过程中，它的意义被扩展了，它代表着比实际的东西更大的，比实际的意义更大的一个意义，所以符号的作用非常非常大。”
　　我说，“嗯，有点晕，我需要一些例子才能明白。”
　　克亚老师说，“比如我说太阳，太阳只是一个物体，但是太阳在沟通中已经具备了更深层次的意思，不是吗？我说，你是我心中的太阳。不是说你就像上面挂的那个太阳，其实你给的是光明，你给的是希望。所以呢，太阳是一个符号。”
　　我说，“符号的作用让人们看到这个符号之后，所想到的东西远远超过符号所代表的这个物体本身，而是在我们的潜意识当中，赋予了这个符号更多的意义，更高深的意义。有点意思了，还有例子吗？”
　　克亚老师说，“通过符号，我们就能够传达很多我们语言本身无法传到的，传导的，传递的意义。实际上，事实生活中的很多东西都是符号。比如说，我说盖瑞亥尔波特，那么在你们的心目中，他已经是个符号了，是不是？因为他是一个营销神人、营销大师。”
　　我说，“盖瑞绝对是一个很震撼人心的符号。”
　　克亚老师说，“我们把对目标客户有影响力的符号加入我们的销售信。这样我们就能够用很少的文字，来传递更多的意义，我们就能够通过很简单的文字，然后绕过对方的有意识，绕过对方的逻辑分析和判断，让对方突然对我们想要销售的东西产生认知，产生认同，产生信任，产生渴望，产生热爱，理解吗？”
　　我说，“那我们生活中的每一个，很多东西都是符号，只是有些符号比较强烈，有些符号比较弱。我们是不是要从潜在客户的生活中，提炼、搜寻、使用那些符号比较有强烈意义的符号，而避免那些威力比较弱的符号。这样，我们的沟通呢，才会更有效？”
　　克亚老师，“对的，一定要使用影响力强的符号，我们知道《孙子兵法》就是一个符号，是不是？你还记得，我在写《超高价营销方程式》这封信的时候，我就使用了孙子兵法。我在写销售信的时候，还使用里根总统作为一个符号。所以如果你能够在你的销售信里加入很多很多的符号，那么我相信，你的威力是非常非常的大。”
　　我问，“如果我们在沟通的过程，可以寻找符号、运用符号，那我们能不能在客户心中巧妙地创造符号？”
　　克亚老师说，“当然可以，通过创造符号，我们就可以传达其它符号所无法传达的意思，这是非常非常神奇的，我觉得营销的终极目的，就是创造符号。让自己的品牌成为一种符号，让自己的名字最后成为一种符号。当有了这种符号的时候，你的影响力就非常非常大了。”
　　我说，“我明白了，为什么您站在讲台上还没有说话的时候，台下的观众已经兴奋了？这就是符号的威力。原来您把自己打造成了高价值的品牌符号。”
　　克亚老师说，“如果你学会创造符号，你们就会成为沟通的高手，你们就会成为非常非常厉害的营销高手。这是符号的威力。我今天跟你分享最后一个影响潜意识的巨大秘诀。”
　　我问，“哇，很兴奋，那是什么呢？”
　　克亚老师说，“是情结。我们每个人都有很多情结。这些情结，我们潜意识会感觉非常强烈，尽管我们的有意识从来没有分析过。尽管有一天如果我们真的去分析它，我们可能觉得很荒唐，但是我们就愿意相信。”
　　我说，“对啊，我就有英雄情结，喜欢看那些拯救地球的科幻片。”
　　克亚老师说，“是啊，我们相信这个世界上一定有英雄存在。我们相信英雄尽管他非常弱，但他能够克服重重的障碍，最后取得胜利。所以我们认为英雄是一个客观存在。尽管让我们说清楚什么是英雄，我们不知道，但我们愿意相信英雄。”
　　我说，“牛，如果我们的销售信带有英雄的情结，那么我们的销售信，就能自然而言的进入对方的潜意识。如果以英雄的角色来描述，那么对方接受这些信息的时候，就会更轻松、更简单，也更不需要逻辑的加工。我们写销售信一般用的都是英雄情结，比如说，我写的那封集训营的销售信，就把查理塑造成了一个轻松搞定英语的英雄。”
　　克亚老师说，“所以，如果你能够把你的故事，把你的销售信中融入英雄的情结，销售就会更加的简单。尽管你认真的分析逻辑，你觉得不合理，但是你的潜意识仍然让你去相信，这就是情结的威力。”
　　我说，“明白了，说服别人的有意识是很累的，但影响别人的潜意识是很轻松的。”
　　克亚老师说，“所以我们希望影响对方的潜意识，让对方以最轻松、最简单的方式得出他想要得出的结论，而不需要对方经过一层一层的分析。从某种程度上，我们每一个人都是懒人，我们不喜欢有意识，我们喜欢潜意识。那既然这样，作为营销人，我们必须要学会使用潜意识。”
　　所有的这些影响潜意识的秘密武器，都是人性所特有的，人具备这五种潜意识影响的通道。所以作为营销人，我们必须巧妙的利用，使用这些潜意识营销工具。只有通过这样，我们可以更轻松的达到，让对方接受我们的观点、想法，并迅速作出购买决策的目标。
　　一旦你悟透了克亚老师这五大潜意识营销绝活，我相信你的销售信写作水平一定会扶摇直上、天翻地覆。
　　因为这些东西一旦你理解了之后，你不仅用在任何销售信里，你可以用在生活的任何方面，不仅是销售信，在面对面的沟通，电话的沟通，你可以非常巧妙的去影响对方！
　　记住：概念、故事、比喻、情结和符号，潜意识营销、催眠式写作（软文）的核武器！
　　作者：韩宏术（克亚弟子，亚视界指挥官）
   
   
   
   
   
   
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